מדוע יש חברות שמרוויחות הרבה כסף בעסק שלהן בעוד שאחרים, בעלי מוטיבציה לא פחות, מקדימים בקושי? זו השאלה הגדולה ששואלים את עצמם יזמים רבים ושאנו מנסים לפתור במאמר זה.
כדי לקבוע את "סוג החברה שאנחנו רוצים להיות", כצעד ראשון יש לבחון את המאפיינים המבניים של המגזרים הכלכליים השונים, מכיוון שלא לכל העסקים יש אותם סיכויי הצלחה.
וזה לא מספיק לבחור עסקים אטרקטיביים: בכל המגזרים יש חברות שהן מצליחות ואחרות מצליחות. יש לדעת כיצד להשתמש במאפיינים המבניים של הסקטור כדי ליצור עמדה תחרותית יתרון המגן על רווחי החברה מפני מתקפות מתחרותיה.
יצירת "יתרון תחרותי בר-קיימא" על פני התחרות מובן כתכנית המגדירה את החברה בשלושה ממדים שיקבעו את חוזקה:
- מה אתה רוצה לייצר, אילו חלקים של המוצר לייצר (או שירות לספק) ואיזה חלקים לקבלן משנה, ובאיזה אזור גיאוגרפי להתחרות.
על ידי קביעת התצורה של החברה בשלושת הממדים הללו, החברה יכולה להגדיר את היתרון התחרותי שלה.
אבל… מה היתרון התחרותי?
יתרון תחרותי הוא כל מאפיין של חברה המבדילה אותה מתחרות ישירה במגזר שלה. לכל חברה שמשיג רווחים בצורה מתמשכת יש "משהו" שמתחרותיה לא יכולות להתאים לה, אם כי במקרים רבים הם מחקים אותו, והיא לא רק שיש לה יתרון תחרותי, אלא שהיא "בר-קיימא" בטווח הבינוני או הארוך.
בתוך מאפיינים אלו ההופכים חברות שונות זו מזו, ישנם גורמים מבניים מסוימים המאפשרים לבצע אסטרטגיית בידול. ביניהם, אנו יכולים למצוא:
- החשיבות של איכות המוצר עבור הקונים; האפשרות ליישם טכנולוגיות שונות; השימוש במוצר כדי לבדל את עצמו; חוסר האפשרות להעריך את איכות המוצר קודם; וכן, האפשרות לשפר מוצר עם טכנולוגיה מורכבת.
חברה מובחנת, או כזו שמוכרת מוצר מובחן, יכולה להיות רווחית מאוד, יש לה מגן שמגן עליה מפני תחרות ישירה ממתחרים שיכולים לקחת ממנה את השוק שלה, והמגן הזה הוא בדיוק הבידול שלו, שמציע לה את האפשרות ל לייצר "שוליים נוספים".
ו… איך נבדיל את עצמנו?
מי שמחליט להתחיל ללמוד את החברה כדי לבדל את עצמו, צריך להתפטר מכדי לדעת את החברה של אתמול. החברה מתפתחת ואיתה פעולה עסקית. הידע, לעומת זאת, נתון לאינרציה של הלמידה, המחמירה לעיתים על ידי עצלות ובורות של המלמדים.
למרות שזה אולי נראה כמו מחלוקת, ישנם מספר רב של "שדות בורות" של פעולה עסקית.
חברה השואפת להתחרות ולהשרוד בהקשר הנוכחי, חייבת דיאלוג עם לקוחותיה, חייבת להיות מסוגלת לפרש את הדרישות שהיא מקבלת ולהיענות להן.
אך כדי להיות מסוגלים לנהל דיאלוג עם השוק, חברה חייבת להיות מסוגלת לקיים דיאלוג פנימי משלה.
בהקשר סוער כמו זה הנוכחי, איש אינו יכול להרגיש חזק בגלל מה שהם: הכוח היחיד האפשרי הוא זה שמגיע מהיכולת להגיב, מהיכולת להפסיק להיות מה שאדם צריך להיות מה שצריך.
זכרו שתמיד יש אפשרות לבחור את עצמכם: תוכלו לנסות להפוך ליזם יזום, עם השלכה ברורה לעתיד, או להצטרף לזרם האינרציה של הכבאים, “לכבות שריפות” ככל שמתעוררים קשיים.
ההחלטה היא שלך.
