תַקצִיר
בעולם הגלובלי ועם שווקים תחרותיים כמו אלה העומדים בפנינו כיום, חברות נאלצות לחפש יעילות רבה יותר בתהליכים העסקיים שלהן. תהליך עסקי בסיסי בחברות הוא לחזות את הביקוש למוצרים או לשירותיהם כדי לבסס את תוכנית המכירות וההפעלה של החברה.
התהליכים העסקיים המכוונים לאספקה (רכישה, ייצור והפצה) מתמקדים בהבטחת זמינות של שירותים או מוצרים ביעילות ובעלות הטובה ביותר וביצועיהם תלויים בתחומי השיווק והמכירות החזאים את הביקוש הטוב ביותר.
במובן זה, נושא המעניין כיום הוא כיצד לחזות בוודאות רבה יותר את הביקוש למוצרים או שירותים.
מבט כללי
יותר ויותר חברות מגדירות ומפורסמות מחדש את תהליך החיזוי לביצוע תכנון מכירות ותפעול טוב יותר, ולכן ביצועים פיננסיים טובים יותר. לא חדש לאף אחד שהאתגר הוא להשיג זמינות בכמות הדרושה וכאשר השוק דורש זאת.
כדי לספק רמה טובה יותר של שירות ברווחיות, חברות צריכות לפתח תרבות של חיזוי ותכנון. כאשר מתבצעת תחזית גרועה, התכנון מתפרק וכל תחומי החברה הופכים ללא יעילים.
ניתן לראות זאת ישירות בביצועים הכספיים הגרועים של החברה. מכירות נדחות, עודף מלאי של מוצרים שלקוחות אינם דורשים, הפחתת שולי על ידי מכירת בהנחות להשגת יעדים, עלויות גבוהות יותר ברכישה, ייצור ו / או הפצה כדי להגיב למקרי חירום וכו ',… אלה הם תסמינים.
בדרך כלל לא קל לחזות את הביקוש בדייקנות טובה. אין מתכונים כיצד לעשות זאת וכל חברה צריכה לקבוע את הדרך הטובה ביותר להכין את התחזיות שלה.
נושא החיזוי הוא נרחב ומחייב טכניקות אד הוק לכל סיטואציה. לדוגמה, חיזוי מוצרים הנעים במהירות דורש טכניקות שונות מאשר חיזוי מוצרי ביקוש באטיות או לסירוגין.
חיזוי הביקוש למוצרים חדשים דורש שיקולים שונים.
מצד שני, באירועים מסוימים נוח לחזות על ידי קיבוץ מוצרים דומים ובהזדמנויות מסוימות לפי ערוצי מכירות או לפי מותג.
במקרים מסוימים השימוש בכלים סטטיסטיים מועיל מאוד ובהזדמנויות אחרות עדיף להכין תחזיות בשיתוף עם לקוחות.
אם ההצלחה בתכנון תלויה בתחזיות מדויקות, כדאי לבדוק כיצד מתבצעות תחזיות בחברה שלך ולקבוע אם ניתן לשפר את הדיוק.
התחלה טובה לשיפור דיוק החיזוי היא על ידי הבנת הגורמים המשפיעים על התנהגות הביקוש ובידיעה טובה יותר של טכניקות החיזוי השונות.
מהן תחזיות?
התחזית איננה חיזוי למה יהיה בהכרח בעתיד. תחזית היא מידע עם מידה מסוימת של הסתברות למה שעלול לקרות.
ההסתברות להצלחת התוכנית הפיננסית היא פונקציה ישירה של הכנת התחזיות. במילים אחרות, התוצאה של תכנון ותפעול החברה קשורה ישירות לרמת הדיוק של התחזיות.
לגבי תחזיות עסקיות, שיטות עבודה מומלצות מציעות שילוב של טכניקות כמותיות ואיכותיות, כלומר תחזיות סטטיסטיות כבסיס להתחיל בתהליך אימות התחזיות הסופיות.
טכניקות חיזוי סטטיסטיות הוכיחו כי הן מועילות מאוד שכן הן מכמתות במדויק מרכיבי ביקוש מסוימים כמו מגמות, תבניות עונתיות או אירועים.
לבני אדם יש יכולת לנתח משתנים רבים שיהיה קשה מאוד לקבוע במודל סטטיסטי, עם זאת, הם מוגבלים במספר התחזיות שהם יכולים לנתח, זה לא עקבי ובנוסף, בהזדמנויות רבות, ההערכות מראות הטיות מונעות מהשפעות המדינה. מצב רוח, אופטימיות או אפילו השפעות הנגזרות מלחץ להשגת התוכנית הפיננסית של החברה.
חיזוי ותכנון: תהליכים עסקיים קריטיים
תפקידם של מנהלים ומנהלים הוא לנהל את אלמנטים של העסק המובילים להשגת יעדים. בדרך זו או אחרת, למנהלים "יש תחושה" מה יקרה. עם זאת, ברוב המקרים, החלטותיהם טובות בהרבה אם הן נתמכות על ידי נתונים שמכומתים על ידי כלי סטטיסטי, מכיוון שבדרך זו הם מתחילים מדמות בסיס שמרנית יותר.
מצד שני, יותר ויותר יש צורך להבדיל בין דרישות הלקוחות לאותו מוצר, הדורש יותר זמן וויכוחים.
מה העלות של תחזיות גרועות?
אנו מובטחים כי התחזיות לא יהיו מדויקות במאה אחוז וכי בנוסף, לסטייה מהתחזיות יש עלות משתמעת, בין אם התחזיות היו גבוהות או נמוכות בהשוואה למציאות.
הנקודה הבסיסית בחיזוי היא להיות עקביים ולהשיג הכי פחות סטייה מהיעדים:
i) חיזוי מעל הביקוש כולל בין תוצאותיו מלאי עודף, התיישנות, הפחתת שולי כדי לקדם את מכירתו.
ii) חיזוי מתחת לביקוש הוא בין תוצאותיו הקנייה וההפקה של משהו שלא תוכנן בהרחבה יותר, אפילו אובדן מכירות ושולי אם איננו מגיבים בזמן.
חיזוי דורש מידע מתכנון. מי שעושה את התחזיות צריך לשקול את הפעילויות המתוכננות כמו מבצעים, שינויי מחירים או אפילו אם היה אירוע כלשהו יוצא דופן בהיסטוריה האחרונה שיכול היה לחרוג בחוזקה מההערכות. השארת זה לזיכרון בוודאי תביא לתחזיות שלנו פחות מדויקות.
נכון לעכשיו, חברות מיישמות דרך כלשהי לתעד את ההיסטוריה כדי למדוד את השפעות האירועים ולשקול אותם או לא כחלק מהתחזית אם הם יתקיימו שוב.
סיום מחקר שנערך בשנה שעברה על ידי המכון לחיזוי עסקי (IBF) תחת הכותרת "מדוע חיזוי?" (www.ibf.org) מציע כי "כיום ניתן יהיה למנוע תהליך פורמלי יותר של חיזוי ללא קשר לסוג העסק ו / או הענף בו החברה ממוקמת או באיזו פונקציה היא מבצעת. תמיד יש צורך להעריך את העתיד לבנות תוכנית ".
מחקר זה גם קובע כי אזורים שונים בחברה קובעים תוכניות שונות על בסיס התחזיות:
- תחום השיווק דורש תחזיות שיקבעו אילו מוצרים ושירותים חדשים יש להציג או להפסיק; באילו שווקים יש נוכחות או לעזוב; אילו מוצרים לקדם וכו '. תחום המכירות דורש תחזיות לקביעת מכסות או יעדי מכירות. תחום שרשרת האספקה דורש תחזיות לתכנון תוכניות ייצור, אספקה ולוגיסטיקה. תחום הכספים דורש תחזיות לשפר תקציב הכנסות והוצאות.
לבסוף, המסקנה מסיקה כי למרות שקשה לכמת את היתרונות של חיזוי עסקי, בשרשרת האספקה ישנם רכיבים מסוימים שניתן לכמת, המראים את היתרונות בה. אחת הדרכים למדידת היתרונות הללו היא לשקול מה היה ההפסד אם התחזית לא הייתה מדויקת. דרך נוספת למדוד אותם היא לשאול עד כמה הרווח (או החיסכון) היה יכול להיות עם תחזיות משופרות.
כיצד לחזות?
חברות רבות פונות כעת לשימוש בחבילות חיזוי סטטיסטיות וביסוס תהליך רשמי יותר בתכנון מכירות ופעולות.
לפני שחושבים על כלי חיזוי או תוכנה סטטיסטיים, נוח להבין היבטים הקשורים לתהליך החיזוי:
א) כיצד טכניקות סטטיסטיות עובדות.
ב) כמה נתונים נדרשים.
ג) כיצד ניתן למדוד את ההשפעה של סטייה חזויה.
ד) כיצד לחזות מאות מוצרים בצורה מהירה ומדויקת יותר.
ה) מה הפרופיל המוצע של האדם שעושה את התחזיות וכו '.
זה יאפשר לך להעריך אם יש לך הזדמנות לשפר את התהליך שלך באמצעות כלים או אימונים כלשהם. לחברות יש כיום אפשרות לשבור פרדיגמות תרבותיות בנוגע לחיזוי. קביעת תחזיות לביקוש טוב היא תהליך שמוסיף ערך שכן הוא קשור קשר הדוק לקבלת החלטות המשפיעות על הביצועים הכספיים של החברה.
דיוק תחזית כאינדיקטור ביצועי מפתח
נדרשת בגרות כדי לקבוע את דיוק התחזית כאינדיקטור מפתח שכן תמיד יהיו סטיות בין תחזית לביקוש. יש לתעד וללמוד מהן הסיבות שהובילו אותנו לסטייה כה רבה באומדן. רק באמצעות מדידה אנו משיגים הפניה שיכולה להצביע על הביצועים שלנו ו / או לנקוט בפעולה מיידית לתיקון המסלול.
שיטות עבודה מומלצות בחיזוי
שיטות עבודה מומלצות מציעות שילוב של תחזיות סטטיסטיות עם תחזיות ניסיון. תרגול זה מסייע בהפחתת השפעות ההשפעה של התוכנית, השפעות רגשיות וגם כאשר ישנם מוצרים רבים, האלגוריתמים הסטטיסטיים האוטומטיים קובעים אומדן הטוב ביותר ולא סתם ממוצע פשוט.
ניתן לאשר שיפור ברמת הדיוק של התחזיות כאשר בכל חודש מושגות תוצאות היעדים. זה אושר גם כאשר האזורים השונים מיושרים על פי תחזית קונצנזוס.
לגבי כלים סטטיסטיים יש מגוון טוב מאוד של תוכנות להכנת תחזיות סטטיסטיות. חבילות סטטיסטיות פועלות באופן אוטומטי מאוד וזולות.
תוכנית מכירות ותפעול. (PVO או S&OP)
תחזית טובה אינה מועילה אם אזורי האספקה אינם מיושרים לספק את המוצרים הנדרשים במועד. כדי להימנע מכך, הוקם תהליך רשמי של תכנון מכירות ותפעול עבור החברה בשם S&OP (תכנון מכירות ותפעול) או המכונה גם לוח PVO (תכנון מכירות ותפעול).
באופן פשוט, תהליך ה- S&OP מורכב מפגישה חודשית אשר בהתבסס על תחזיות ומידע מהאזורים הקרובים לביקוש מגדירה את היעדים והפעילויות באופן מוסכם. הפגישה מתקיימת לאחר שקיימה בעבר פגישות עם מנהלים שונים בנושא מוצרים חדשים, מוצרים פעילים והיבטי אספקה קשורים.
סיכום
תהליך החיזוי הוא המפתח לתכנון ותפעול החברה. קבלת החלטות ורווחי חברות יכולים להיות טובים יותר אם לחברות יש תחזיות טובות.
מאמר שהוכן בתיאום עם ניהול משאבי תאגיד, SC, משרד המומחים והיועצים בפיתוח והטמעה של אסטרטגיות עסקיות ובתכניות הדרכה והסמכה להון אנושי.
