אחד הדברים שלא מפסיקים להדהים אותי הוא כמה מעט מאוד יזמים יודעים על הכספים של העסקים שלהם. גרוע מכך, כמה מאוחר הם מגלים שהחברה שלהם נמצאת במשבר. ממש כמו בחיים האישיים, לפעמים אנו מתעלמים מסימני המחלה מכיוון שאנו חושבים בתמימות שאם נתעלם מהם זה לא יקרה.
ביליתי כמעט 25,000 שעות בעבודה וייעצתי לבעלי סוגים שונים של עסקים; חלקן היו חברות בינוניות, אחרות מכירות של יותר מחמש מאות אלף דולר בחודש ומעסיקות מאתיים עובדים ומעלה.
מכיוון שהתמחיתי בהנדסה מחדש פיננסית, אני נקרא לעתים קרובות לייעץ לחברות במשבר.
באופן כללי, אני מתחיל לנתח את הדוחות הכספיים וכמה דוחות מיוחדים כדי לקבל מושג על הבעיה.
ואז, כאילו לא היה לי את המידע הזה, אני נפגש עם איש העסקים ושואל אותו כמה שאלות כמו אלה:
מה היו המכירות בחצי השנה האחרונה ואיך הושוו התנהגותך לאותה שישה חודשים בשנה שעברה? מה מגמת המכירות של העסק שלך?
מהו מרווח התרומה הממוצע של העסק שלך בששת החודשים האחרונים ומה היה בשנה שעברה באותה התקופה? מה המגמה במחירי המכירה והעלויות במהלך ששת החודשים הקרובים?
מה מרווח התרומה עבור כל אחד מהמוצרים המהווים 80% מהמכירות החודשיות שלך? מה מרווח התרומה שנוצר בממוצע על ידי לקוחות שמכירותיהם מהוות 80% מהנפח החודשי שלהם?
מהי נקודת האיזון הפיננסית והתפעולית של החברה שלך?
האם אתה יודע בדיוק כמה הושכר בתקופת החשבונאות האחרונה? האם אתה יודע איפה הושקעו הרווחים האלה, אם בכלל? אם היו לך הפסדים, אתה יודע איך הם מומנו?
מהו ההון החוזר של העסק שלך? האם יש לך יכולת לעמוד בהתחייבויות שלך לספקים ובנקים במהלך 12 החודשים הקרובים?
לשאלה הראשונה כולם עונים בקלות, בתוקף ובמשכנע. באופן כללי, כמעט כל יזם איתו התמודדתי מאוד ערני לגבי התנהגות המכירות שלהם. יש לי לקוח הדורש ממנהלי 12 החנויות שלו לדווח על כמות המכירות, כל יום בסגירה, באמצעות סקייפ או במייל.
איש העסקים מקדיש תשומת לב רבה לנפח המכירות מכיוון שהוא מחשיב את זה כמנוע הרווח. זה בדרך כלל המקרה. כאשר המכירות צומחות, זה מכיוון שהעסק צומח וזה דוגמא למאמץ שאנו עושים כדי למשוך יותר לקוחות לחברה. אם המכירות גדלות, זה בגלל שהלקוח מרוצה מהמוצרים שלנו או מהשירותים שלנו.
הידיעה על הרכב המכירות הללו מעדיפה גם את הניתוח. המכירות גדלות עבור חלק מהמוצרים ואילו אחרות פוחתות. היזם שמתבונן רק בנפח הכולל יכול להיות שחסר את המידע החיוני כדי לקבל החלטות ולשלוט בתוצאות.
אבל לא תמיד יותר מכירות פירושן רווח רב יותר.
אני משתמש בביטוי לעתים קרובות כאשר חברה רואה את מכירותיה גדלות, אך יש לה בעיות בתזרים מזומנים. אני אומר, "אתה עומד בפני האירוניה של הצמיחה."
"אירוניה צמיחה" זו אינה תמיד סימפטום של חברות במשבר.
כיזם, אתה יודע שכדי להגדיל מכירות אתה חייב להשקיע, עליך להגדיל את כושר הייצור שלך, ואולי גם את כוח המכירה שלך.
למרות שאינך צריך להשקיע במ"ר נוסף במתקנים שלך, אינך צריך להשקיע במכונות נוספות ותוכל להגדיל את המכירות שלך באותו כוח מכירות ובאותו מבנה ניהולי הנוכחי, תצטרך להשקיע בהון חוזר כדי לתמוך בצמיחה במכירות.
ספקים עשויים לממן חלק מהצמיחה ההיא, אך לא את כולם.
בנוסף, תצטרך לשלם את החשבונות שלך תוך 60 או 90 יום. הצמיחה יכולה להתקיים בעוד מספר חודשים, אך התאוששות ההשקעות איטית יותר.
אתה צריך לממן הון חוזר בכספיך ובמימון בנקאי, עליך להיות בעל יכולת לתת אשראי ללקוחות החדשים שלך. עליכם לממן גם את העלייה הדרושה במלאי. בהתחלה מלאי חדש יתחיל להסתובב לאט יותר.
שם נחווה "אירוניה בצמיחה": אתה מרגיש שהעסק צומח, אבל יש לך בעיות בתזרים מזומנים.
איך אתה יודע אם החברה שלך באמת נמצאת במשבר?
ישנן 5 דרכים לגלות, ישנן 5 תסמינים שצריכים לתפוס את תשומת ליבך ולהוביל אותך לנקוט בפעולה מיידית:
1. לחברה קשיים בתשלום חשבוניות לספקיה במועד. ואולי זה נפל גם בתשלום מיסים, דמי ביטוח לאומי וחובות אחרים עם הממשלה.
2. כרגע היא מבקשת מהבנקים לבצע התאמות בפעילות ההלוואות שלהם כדי להוריד את התשלומים החודשיים, או, אולי, להציע מימון חדש שיסדיר את תשלום ההתחייבויות שלהם ויישר את תזרים המזומנים.
3. כל הנדל"ן שלך ואולי גם מכונות יקרות ערך משועבדות במלואן כבטוחה להלוואות בנקאיות או מסחריות.
4. המכירות לא צומחות, השווקים התכווצו ולא ניתן להגדיל את המחירים.
5. שולי הרווח במוצר נמוכים מהשנה שעברה והרווח השולי אינו מכסה עלויות והוצאות קבועות. במילים אחרות, החברה פועלת מתחת לנקודת הפירוק.
רק אחת מהשאלות הללו, שנענות בחיוב, צריכה להידלק מייד נורה אדומה ולהתריע בפניו. עליכם לפעול ברגע זה. עליכם לבצע שינויים בכדי למנוע את החמרת המצב.
עליכם לדעת כרגע באיזו רמת התקדמות המצב שגרם לבעיה עלולה להיות. עליכם לאתר בדיוק היכן הבעיה האמיתית.
נתונים סטטיסטיים מסוימים מצביעים על כך ש 25% מהעסקים המתמודדים עם בעיות כלכליות אינם מתאוששים ואינם פועלים שוב. מקורות אחרים אומרים כי האחוז גבוה יותר, הם מדברים בין 43% ל 46%.
השלב הראשון בפתרון בעיה הוא: הגדר את הבעיה האמיתית. הגדרה לקויה של הבעיה יכולה להוביל לאובדן זמן יקר.
עם זאת, על מנת להגדיר אותה כראוי, יש לדעת את המציאות ולהיות במידע מדויק אודות מצבה האמיתי של החברה ותוצאות עסקיה.
זו הנקודה איתה התחלתי את המאמר הזה: יזמים רבים יודעים מעט מאוד על המצב הכלכלי האמיתי של עסקיהם ואין להם מידע מדויק על הרווחים שהפעילות שלהם משאירה.
יזמים אלה עסוקים מדי ב"שדה הקרב ". זה טוב, אך פעמים רבות הם מתחילים לשים לב לכלכלתם כאשר המשבר מתקדם מאוד.
האם אתה יודע מה המצב הכלכלי של העסק שלך כיום?
האם אתה יודע מה הרווחים השוליים שלך?
האם אתה יודע אם החברה שלך יכולה לעמוד בהתחייבויות שלה בחודשים הקרובים?
האם אתה יודע אילו צעדים עליך לנקוט ברגע זה כדי להתכונן למשבר או להימנע ממנו?
השאר את ההערות והשאלות שלך במאמר זה.
אם לאחר שקראתם את המאמר הזה והסתכלתם על מספר נתונים בחברות שלכם אתם חושבים שהשלכם עשויים להיות במשבר ואתם רוצים למצוא פתרונות ברגע זה, כתבו לי לכתובת [email protected]. אני אענה לך לתאם ראיון טלפוני ראשון.
יחד נבחן את הצעדים שתוכלו לנקוט בכדי להתחיל מייד.
