כשמישהו חייב לך כסף, אל תחייב אותם, עדיף למכור להם את היתרון של תשלום.
האם זה נשמע לך מסלול? זה נשמע לך מוזר? אתה אולי תוהה: האם מרקו אנטוניו משתגע?
בהחלט, התשובות לשלוש השאלות הקודמות הן: לא.
בימים אלה, כדי לשחזר את מה שלקוח חייב לך, עליך להפסיק להיות קולקטור ולהפוך למוכר, וכדי להיות מוכר גדול עליך לעבוד קשה על התקשורת שלך ולפתח הרגלים חיוביים.
פרדיגמה די, נכון? בזמן אחר נדבר על איך לפרוץ פרדיגמות.
זכור שבתהליך התקשורת ישנם בעיקר 3 מרכיבים:
אתה, הלקוח שלך ומה שתגיד לו.
כלומר, השולח, המקלט וההודעה, ואם התקשורת שלנו נכונה, רוב הזמן נהיה מקלטים שולחים, והלקוחות שלנו יהיו גם שולחי מקלט.
אם לא, היית לפני מונולוג.
מה אני ממליץ לך לעשות אז?
פיתוח הרגלים של מכירת האוסף.
הרגל מקשיב:
אלוהים נתן לנו 2 אוזניים ופה. כלומר: צריך להקשיב פעמיים למה שאתה מדבר.
פיתוח האזנה פעילה: חיזוק האמפתיה והפרפראזה שלך כדי לגרום ללקוח שלך להרגיש שאתה מקשיב היטב.
הבעיה היא שהקשבה ושמיעה אינם זהים. רבים מאיתנו נולדו עם חוש השמיעה, אך הקשבה היא מיומנות שעליך ללמוד, לתרגל ומושלמת לפני שתוכל להשתמש בה בהצלחה.
* עליכם להקשיב בעניין
* אתה צריך לנסות להפשיט אותנו מדעות קדומות והחזקות
* עליכם לדעת להקשיב למה שלא נאמר (עכשיו עליכם אפילו לקרוא את השכל)
הרגל לשאול:
הרגל חשוב נוסף להתפתחות ושכלול הוא האופן בו אנו שואלים שאלות של אחרים. מבחינה מבנית, ישנם שני סוגים של שאלות: שאלות פתוחות ושאלות סגורות.
שאלות פתוחות יספקו לנו מידע רב יותר ממה שאנחנו מחפשים, עליכם להיזהר בעת השימוש בשאלות מסוג זה, לפעמים אנשים מרגישים כאילו הם נתונים לחקירה וזה בהחלט לא עוזר לכם כלל.
שאלות סגורות יאשרו דבר שאתה רוצה לאשר, ותוכל גם להשתמש בהן כשאתה מסיים את השיחה.
מטרתנו היא לשפר ולחזק את השיחה שלנו תוך קבלת כל המידע שאנו זקוקים ללקוח שלנו.
הרגל להסביר:
כדי להניע, לשכנע או לשכנע את הלקוח שלך לשלם, עליך לענות על שאלה זו:
מאילו סיבות הלקוח שלך צריך לשלם?
כמובן שאני לא מדבר רק על כסף, מאילו סיבות נוספות עליכם לשלם?
התשובה (הנכונה או הלא נכונה) לשאלה זו תתבטא ישירות בהשגת מה שאתה מחפש: התשלום.
אם יש לך ספקות או שאתה לא מכיר את המוצרים והשירותים שלך, אז אתה תהיה אספן של הערימה, אחד נוסף ואני מבטיח שזה יעלה לך הרבה עבודה שיש לשלם.
חשוב שתעבדו על כמה טכניקות בכדי שתוכלו להסביר את עצמכם טוב יותר.
הדבר הראשון שאני ממליץ עליו הוא להימנע באמירה:
האם אתה מבין אותי, קל וחומר שאומר: אם אתה מבין אותי, נכון?
הדבר היחיד שאנחנו אומרים לאדם שאיתו אנו מדברים הוא "טיפש", כי עבורנו לאדם אין את היכולת להבין אותנו, והיחידים שלא באמת מבינים זה אנחנו.
חובתך היא להסביר בבירור.
עבוד על ה- DICTION שלך, על ה- MODULATION שלך, כשאתה מדבר, הבהיר, נינוח, בלי חיפזון, באופן שתוכל לשמוע את עצמך בבירור ובבטיחות.
השתמש בהמלצה הבאה שלי:
כשאתה מדבר אתה חייב להיות: נקה, מתכוון, מתרשם ומעל הכל עם SESOS.
הרגל הערכה:
לאורך ההתפתחות המקצועית שלך, כשעוברים את חיי העבודה שלך, אכפת לך הרבה יותר מההישגים שלך מאשר מהאנשים סביבך.
אתה הופך להיות לא-אזרחי, לא-כפוי, כפוי טובה, שוכח מפרטי החיים.
בכדי להיות טוב עם עצמך ועם האנשים סביבך, חשוב מאוד להודות להם על כל התמיכה שהם נותנים לך.
אני מתכוון בכל עת בחיים.
אם אתם עומדים להיכנס למעלית, הדלתות נסגרות ומישהו לוחץ על כפתור "דלתות פתוחות", אמרו: תודה רבה!
אם אתה בבנק ואתה זקוק לעט ומישהו מציע לך חביב, תגיד תודה רבה!
אם אתה במרכז או ברחבת קניות ומישהו נותן לך פרסומת מסחרית, אמור: תודה רבה!
אני מפתח את הרגל לומר: תודה רבה.
אני נפרד ולהעיר כי הידיעה כיצד לתקשר חשובה ביותר למטרתנו: מכירת חיוב במקום, כלומר טעינה כמו מוכר גדול.
זכרו תמיד: לעולם אל תוותרו !!
עד הפעם הבאה…
