"משבר", "זמנים קשים", "מיתון", "חוסר הזדמנויות",…, הם כותרות שמכות אותנו בכל בוקר כשאנחנו מתעוררים.
ברור שהחברות אינן זרות לאותם מחזיקים. מול התרחיש הפסימי והקטסטרופלי הזה, בו המפתח להישרדות עסקית טמון במיטוב המשאבים והפחתת העלויות, עולה השאלה הגדולה: כיצד להשיג זאת?
אם אנו מסוגלים להמציא את עצמנו מחדש, להניח בצד את החזון לטווח הקצר שאוחז בנו, תהיה לנו לא רק הזדמנות להישאר מעל פני המים, אלא גם נהפוך לחלוץ העתיד.
תיאורציה, פילוח שוק הוא תהליך חלוקת השוק לקבוצות אחידות קטנות יותר שיש לה מאפיינים וצרכים דומים.
מאז תחילת השיווק, "תהליך" זה מתבצע באופן כמעט מלאכותי על ידי סינון לקוחות על פי משתנים "קלאסיים": גיאוגרפיה, סוציו-דמוגרפיה וכו ', עד לטכניקות אשכול סטטיסטיות מתקדמות הנתמכות על ידי אלגוריתמים ותהליכי כריית נתונים.. גם המתודולוגיות וגם האחרות הצליחו לייצר יתרונות לחברות במשך זמן רב: הן עובדות ואף אחד לא מטיל בהן ספק.
עם זאת, כיום, כאשר התקציבים צמודים ופעולות תקשורת מאסיביות זמינות רק לכמה חברות, מה נותר לנו לעשות? כיצד למצוא הזדמנויות חדשות?…
למשוך לקוחות חדשים?…., נאמנות קיימת?
ליצור מוצרים / שירותים חדשים וחדשניים?,…, הפחתת עלויות?
קודם כל הם פתרונות תקפים ומוצלחים אשר פתרו יותר מבעיה אחת ונמצאים בתוקף כיום, אך…
האם אנו מנסים למשוך מישהו ?,… האם אנו בונים נאמנות לכולם?
מה אני מציע ללקוחות שלי כך שיתפסו אותו כחדשני?
… עם כל זה, אם כן, מהם המפתחות להישרדות?:
מפתח 1: Innovo,…, אם כן,…, אני קיים (היותי דקארט של המאה ה -21).
זה לא קשור להמציא את הגלגל, אלא להיראות כאילו המצאנו אותו מחדש. משבר מלבד סימון זמנים רעים, זהו גם עצם המשאלה של ריאקציונרים ומהפכנים. להיות חסר מנוחה לנוכח המצב שמניע אותנו, להילחם נגד מה שמוסמך כנורמה להשתפר ולהיות אדריכל של שינוי הוא פיתרון בפני עצמו. השאלה הבאה תהיה כיצד, כדי לפתור אותה נצטרך להתעמק בתוכן המפתח השני.
מפתח 2: הכירו את עצמכם (היו סוקרטס של המאה ה -21).
"האם אתה מכיר את הלקוח שלך?"
לאלה שהתשובה שלהם היא "לא", או פשוט לסקרנים, אני חייב לומר שאם גילינו בבירור מה עובד ומה לא בחברות שלנו, כבר צעדנו צעד גדול.
אם גילינו שיש לקוחות שמעדיפים שירות או מוצר ספציפי, או שפשוט מראים לנו הנחיות רגישות כלפי קו מסוים, יש לנו כבר מושג לעקוב אחריו, אך היזהרו! עד עכשיו, אין שום דבר חדש, המפתח הוא תוך לקיחת כל הידע הזה לפעולות מסחריות אפקטיביות ואפקטיביות.
שבור עם המונוטוניות והנוחות שהוקמו, בדרך כלל זה כואב ולא נוח…, בואו לא נוח !!.
הידיעה אינה אומרת שיש מערכת CRM גדולה ומהירה יותר מזו של המתחרה שלנו או שיש מחסן נתונים, התופס בניין שלם, ואשר יש לו גישה לאלפי משתמשים בו זמנית, או שיש צבא אנליסטים 24 / ז.
הכרת לקוחות פירושה היכולת להציע להם את המוצר / השירות הנכון בזמן הנכון. צפו מראש את רצונותיהם, את ציפיותיהם, הרחיקו לדרך, יצרו אתגרים ודאגות חדשות, כאשר השירותים / המוצרים שלנו הם הפיתרון.
השאלה הבאה תהיה איך אני משיג את זה? המנוסים ביותר בעניין יעזו לצעוק: בואו ננתח את המידע הזמין !!… והם לא יוטעו בפיתרון, אם מה שרצינו יהיה להיות חכם.
בל נשכח שמה שאנחנו רוצים זה לשרוד, לצמוח ולשפר את החשבון ולתת תוצאות. אנליזה כן,…, אך מכוונת, בהיותנו מאוד ברורים שאנחנו רוצים להיות פרואקטיביים, שאנחנו רוצים לייצר הזדמנויות מסחריות, הזדמנויות אמיתיות שמציעות לנו ערבויות, אנחנו לא בזמן לבזבז את אבק השריפה של כלי הנשק המסחריים והתקשורתיים שלנו, הרבה פחות מכספנו.
להיות מסוגל לדעת את העדפות הלקוחות שלך.
אתה באמת יודע מה מניע אותך, מה גורם לך להרגיש
בל נשכח שהלקוח הוא המנוע ומרכז קיומנו כחברה, אך אנו מסוגלים לדעת כיצד הוא נושם, נהיה עיוורים בסחף שיטרף אותנו. טכניקות סטטיסטיות, ניתוח מספרי, דוגמנות הן פשוט טכניות, אך הן לעולם אינן צריכות להיות המטרה הסופית.
פילוח מאפשר לנו לתעדף, לנהל טוב יותר את המציאות הנוכחית שלנו עם לקוחותינו מצד אחד, ומצד שני, מאפשרים לנו לנתב מאמצים לאותם לקוחות פוטנציאליים שאנו מכירים כעת, הרווחיים עבורנו ומי ייצא לשוק בצידם ותפיסתם.
מגמות חדשות מצביעות על כך שאנחנו חיים בעולם המחובר זה לזה, וכי רשתות גלובליות הן כבר מרכיב משלב שאסור לנו לאבד את ראייתו.
הכרת הקישורים, שמניעים אנשים, להתייחס בצורה כזו או אחרת, תאפשר לנו לחדד יותר בהצעות המסחריות שלנו, המסננים הקלאסיים של גיל, מין וגיאוגרפיה הם משהו של זיכרון, עכשיו אנחנו עוברים לממד אחר: אם אנחנו יודעים העדפות, עמדות, טעמים, מוטיבציות, התנהגויות, דחפים הנגזרים ממעשי רכישה, ואם אנו מסוגלים לאפיין ולכמת אותו, יש לנו את המפתח להיות בחזית וחדשנות.
בדרך זו נוכל לפתח הצעות מסחריות והצעות שירות העונות באמת על הצרכים והציפיות.
שההצעות הללו כאשר הן מתקבלות, נתפסות כשלך, כאילו היו חלק מהשגרה של לקוחותינו. הם לא חייבים להיות פולשניים, הם חייבים להיות מכילים, מניעים ומחייבים.
מפתח 3: "הגודל… אם זה חשוב"
הרצף הזמני שעוקב אחרינו מ"לא שיווק ", כאשר ייצור הרשת שלט בשוק והקפיצה שאירעה לאחר מכן ל"כן שיווק" שהולכת וצוברת קרקע להתמחות ומפרט, מכיוון שהצרכנים הם אלה שמפקדים ויש להם את כוח לבחור.
בפילוח השוק הוא מתרחש באופן דומה, בהתחלה, לא היה צורך להבדיל בין לקוחות, אולם עם זאת מתברר יותר ויותר כי יש צורך "לחדד את הזריקה". לשם כך, המפתח להישרדות הוא להתאים (בדרך כלל פירושו הפחתת) נפח הלקוחות הפוטנציאליים למגע, על מנת להשיג מכירות אפקטיביות ואמיתיות בהתאם לתקציבים שאנו מנהלים.
חלפו התקופות בהן יכולנו "לבחור" את כל תיק הלקוחות כדי לנצל אותו ולסחוט אותו, לא עכשיו, בואו להיות מודעים לכך, בוא נעשה שימוש רציונאלי בפילוח, רק הטוב ביותר, הרווחי והיעיל ביותר עבור תנוח… בואו נחזור לתחילת המחזור, בוא נחזור לחדשנות.
כל זה עדיין מעגל קסמים שנזכר בחזרה ושאנחנו חייבים לפקח אם אנחנו רוצים לשרוד ולהיות מסוגלים לשיפור מתמיד.
" דרך דרכים אין דרך, החברה ממציאה את זה בהליכה " (בואו להיות המכאדו של המאה ה -21).
