אם זו ההתחלה הראשונה שלך כאיש מקצוע עצמאי, בוודאי תתהה מה המחיר לשים בשירותים שלך. אבל גם אם היית בשוק זמן מה, פעמים רבות יש לך ספקות אם המחיר שלך נכון, אם זו הסיבה לכך שלקוחות לא רוצים לשלם את העמלות שלך או לבקש ממך הנחות, או פשוט העובדה שהיית בסביבה זמן רב. מבלי לעודד אותך לעדכן את התעריפים שלך (במיוחד מחשש לאבד לקוחות), זה הופך לכדור שלג שמשאיר אותך יתר ביטחון בנוגע לשכר המקצועי שלך.
האם זה המקרה שלך? אז זה שאני הולך ללמד אותך היום תאהב כי אני אקח אותך צעד אחר צעד במפתחות אלה כדי שתוכל לשים מחיר על העמלות שלך בעצמך. אני לא מתכוון לומר לך אם אתה צריך לגבות דולר אחד, 50 דולר או 1000 יורו. אבל אני הולך לתת לך את המפתחות החשובים ביותר כדי שתוכל למצוא את המחיר הנכון לשירותים שלך בעצמך. כאן יש לך:
3 מפתחות שיעזרו לכם לשים את המחיר הנכון על השירותים המקצועיים שלכם
מפתח 1 - מחיר השירותים שלך אמור לנחם אותך ולספק אותך
זה נראה ברור, ולצערנו זה לא. זו לא תהיה הפעם הראשונה שאתה שומע שבגלל המשבר, או מכיוון שהשוק מותש או מתמרמר, עליך לקבל "מחירים נמוכים" או "מה שלא יהיה". למרות שיכולים להיות חריגים (אדון בהם בהמשך), באופן כללי זה לא אמור להיות המקרה. עליכם לקבוע תעריפים המאפשרים לכם להיות בפוטנציאל המרבי ולתת הכל ללקוח שלכם. ולשם כך, אתה צריך להיות בנוח עם המחירים שלך.
ומה קורה אם אינך עומד בדרישה זו? מה אם אתה מקבל לקוח במחיר שאינו מספק אותך כלל רק בגלל "שיש לך עוד לקוח אחד"? דמיין שאתה עובד זה לצד זה עם אדם, מתמרמר כל יום על מה שאתה מחייב אותו. אם יש לך עסק מקצועי בו אתה מוכר את הידע שלך, כאשר ההון הגדול ביותר שאתה מציע הוא העזרה שאתה יכול לספק ללקוח שלך, אתה צריך להיות בנוח איתו ועם מה שאתה גובה ממנו. אחרת, תרגישו רע, האנרגיה שלכם תקטן ואני מבטיח לכם שבמוקדם או במאוחר, איכות השירות שלכם תושפע.
תשומת לב: איש אינו פטור מאי פעם שקיבל לקוח בשיעורים נמוכים או עשה "חריג" על סמך סיטואציה מסוימת. אם זה קרה לך, זה לא לזלזל או לשפוט את עצמך. אך היוצא מן הכלל אינו הכלל, וכל עוד זה היה מקרה מבודד, דבר לא קורה. עכשיו, אם המקרים האלה הם יותר מאלה שיש להם עמלות שמבקשות אותך, לשם אתה צריך להתחיל לקרוא את המפתח הזה ולהרהר במה שתעשה בהמשך.
מפתח 2 - מחיר השירותים שלך אמור לאפשר לך להתחייב למקסימום ולעבוד ללא לאות עבור אותו אדם
להלן מספר תיאוריות ואני אגיד לך איזה מהן אני הכי אוהב ולמעשה מיישם אותה בפרקטיקה המקצועית שלי. יש אנשים שאולי יגידו לך שעדיף לגבות מחיר רגיל עבור שירות רגיל או מוגבל, ואז אם הלקוח זקוק ליותר, אתה מציע למסור (או לחייב) את הנוספים, או להעביר אותו לתוכנית גבוהה יותר וכו '. זה תקף לחלוטין, אתה יכול לעשות את זה. רק זכרו להיות מאוד ברורים כשאתם מציעים את השירותים ללקוח שלכם, וקבעו את המגבלות היכן שמתאימים. אחרת… ובכן, אתה עלול להרגיש מעט מאוכזב שלא להשתמש במילה גרועה יותר.
במקרה שלי, המודל שאני משתמש בו הוא מחויבות מלאה. קראתי אותו לפני זמן מה במאמר של אחד המנטורים שאני עוקב אחריו (רוברט מידלטון מ- actionplan.com, כבר סיפרתי לך עליו בהזדמנויות אחרות) וזה היה לי הגיוני לחלוטין. הוא הסביר בצורה מושלמת שיש לקוחות שהולכים לדרוש פחות, ואחרים הולכים לדרוש יותר. והשירותים שלך (ולכן העמלות שלך) חייבים לאפשר לך זמינות מלאה, מחויבות מקסימאלית ועזרה בלתי נלאה ללקוח הזקוק לך היום. ובכל זאת אתה אמור להיות מסוגל לעלות חיוך על הפה, לא מתוך טוב לב, אלא בגלל שאתה מסכים עם מה שאתה מגיש.
זה מה שאני ממליץ ועל מה אני משתמש עם לקוחותיי. כשאחד מהם מתחיל איתי תוכנית חונכות פרטית, הם יודעים בדיוק מה הם יקבלו וכמה הם יצטרכו לשלם, וזה הדבר היחיד שהם ישלמו בכל התוכנית הזו. אינני חוסך שום מידע עבור לקוחותיי. אני מלמד אותו את כל האסטרטגיות בהן אני משתמש, איך אני עושה זאת, מה אני מקבל ומה לא. יש לי פתיחות וצלילות מוחלטות עם אותו אדם, ובזמן ההעסקה המוסכם יש להם כל בחינם נוסף (שיעור מקוון, ספר וכו '). כמו כן, אם אדם זה דורש ממני יותר, אם עלי לבצע שינויים בתוכנית (כל עוד הם בגבולות השירותים שלי כוללים, כמובן), אם אני צריך להקדיש את עצמי יותר, אם עלי להציע להם משאבים נוספים, הכל כלול במודל ההתחייבות הכולל.
מה הפיצוי שלך, אם כן? עמלות ותוכניות ברמה גבוהה. האם זה ישאיר רבים מהאפשרות להעסיק אותך? כן זה נכון. אבל זה גם משאיר את הלקוחות שלך הרבה יותר מרוצים. ערוך את המשוואה.
מפתח 3 - מחיר השירותים שלך חייב להיות בהתאם לתוצאות שאתה מציע
עוד דבר ברור מאליו שלא כל כך ברור כשמדובר ביישום זה. קראת אותי כבר במאמרים רבים שאומרים שאחד הדברים הראשונים שאתה חייב להגדיר בשירותים שלך (עוד לפני המחיר) הוא על התוצאות שהלקוח שלך יצליח לעבוד איתך. בהתבסס על תוצאות אלה, אתה תוכל לאחר מכן לשים שיעור מקביל.
בואו נסתכל על דוגמא מספרית כדי להקל עליכם להבין (וליישם). אם מוצע לך להשקיע 50 דולר בעסק ולקבל סכום כפול בשנה הראשונה, זה נראה עסק אמין. מה אם הם יציעו לך את אותו העסק ואתה צריך להשקיע 100 $, כדי לקבל 50,000 $ לשנה? זה נשמע מפתה? או שזה נשמע… מממ לפחות קצת מוזר? זכרו, אף אחד לא מאמין בנוסחאות קסם ומודלים "להתעשר בן לילה". אם אתה מתכוון להעסיק מנטור או מאמן שעתיד לעזור לך להרוויח 50,000 $ לשנה, אני מבטיח לך שתיראי לא מקצועי אם אין לך לפחות 4 דמויות בתשלום שלך.
אי אפשר למדוד את התוצאות שלך בכסף? אל תפחד. לכל דבר יש ערך בחיים, גם כשלא ניתן למדוד אותו בכסף. אחד הלקוחות שלי הוא מאמן מומחה להערכה עצמית. היא יכלה לומר לי שקשה לתרגם את השירותים שלה לכסף, נכון? כעת, אדם שהביטחון האישי שלו מתנפץ לחלוטין, ההערכה העצמית שלו על הרצפה והאמונה שלו בעצמו יותר מנעדרת, מתי הייתה הפעם האחרונה שביקש וקיבל העלאת שכר? או שהשקת בהצלחה פרויקט או עסק אישי? האם זה לא נמדד למדידה? איזה ערך יש לאדם הזה שהזכרנו, לשנות את חייו ולהחזיר את ערכו האישי? גלה כך שתוכל לשים את העמלות שלך ברמה הנכונה.
זכור, אם כן, לשים את מחיר העמלות שלך על הצעד המדויק המאפשר ללקוחות שלך להתמתח מעט ולגשת אליהם, אך גם להראות לך כאיש מקצוע המחויב לתוצאותיהם.
