לפני מספר שבועות קראתי מאמר של אחד המאמנים שאני עוקב אחריו, רוברט מידלטון הקנדי, מומחה שיווק מקצועי שאמר שהיום מידע הוא מצרך וכמעט כל דבר ניתן למצוא באינטרנט. מתוך זה בטח קראת אותי במאמר אחר כיוון שבדרך כלל אני מציין זאת, אבל מה שאהבתי ברוברט, ומה שהיווה השראה למאמר החדש הזה הוא המטאפורה המעניינת בה השתמש. הוא אומר "קצת פחות מידע, קצת יותר אקשן, בבקשה" (בספרדית, קצת פחות מידע, קצת יותר אקשן, בבקשה). זה מחזה על מילים המבוססות על נושא האלביס שאומר בדיוק "שיחה קצת פחות, קצת יותר פעולה, בבקשה" אתה זוכר?
אני מתכוון להשתמש ברעיון זה של מחבר זה במאמר החדש שלי ואני הולך להסביר 3 מפתחות כדי לשכנע את לקוחותיך שאתה האפשרות הטובה ביותר שמציגה יותר פעולה ופחות מידע. אתה יכול להחיל זאת על הצעות מסחריות, שיחות מכירה, פגישות אינפורמטיביות, שיחות סתמיות, מבצעים באינטרנט וכו '.
3 מפתחות לשכנע את לקוחותיך שאתה האפשרות הטובה ביותר
מפתח 1 - שהשירותים שלך יציגו תוצאות
אחת הדרכים הקלות ביותר להכניס "יותר פעולה" למה שאתה עושה היא להתחיל לחשוב על סוג התוצאות שהלקוחות שלך ישיגו בעזרתך. מעכשיו, כשאתם חושבים ומתארים את השירותים שלכם, שכחו ממאה המאפיינים שהופכים אותם למופלאים ולהתמקד טוב יותר בשני או שלושה מפתחות מהותיים ואילו תוצאות ישיגו איתם.
זה לא רק שהשירותים שלך מוחשיים יותר (וזה לפעמים קשה במיוחד אם אתה מתמודד עם סוגיות רגשיות או רוחניות יותר), אלא גם עוזר ללקוחות שלך להבין טוב יותר את "הסיבה" הגדולה של אותם שירותים ויכולים ליישם אותם על חייהם.
כמו שבדרך כלל אני אומר לך, למשל, זה לא כל כך חשוב שלקוח יידע באיזו טכניקה או כלי תשתמשו איתו (למשל אם תשתמשו באימון או בטיפול אלטרנטיבי), ובכל זאת יהיה חשוב לו לדעת שבעזרתכם הוא יוכל לשפר את שלו. הערכה עצמית וכך לקבל הזדמנויות עבודה טובות יותר.
מפתח 2 - התמחות לעומת הכללה
למרות שדיברתי במאות מאמרים בנושא זה, זה לא מפסיק להיות נקודה מאוד אקטואלית מכיוון שרבים, אנשים רבים עדיין מפקפקים בהשפעה שההתמחות גורמת ומרגישה "בטוחה יותר" המכסה מגוון רחב של אפשרויות שירות עבור לקוחותיהם.. ואתם כבר יודעים מה האמרה אומרת… "זה שמכסה הרבה, מעט מתהדק".
אם אתה רוצה להיות יעיל יותר ולא להישאר רק במילים, אם אתה רוצה להפגין ניסיון ולהראות תוצאות, אתה יכול להשיג זאת רק אם אתה מתמקד, אם אתה מתמחה. זה לא חטא לומר ללקוח פוטנציאלי "זה לא תחום ההתמחות שלי. אני מפנה אותך לאיש מקצוע אחר." נהפוך הוא, אתה נראה מקצועי ואחראי, ובאותה דרך, לקוחות פוטנציאליים אחרים יחפשו עבורך את השירותים הספציפיים שלך ולא על "המתודולוגיה" הנהדרת שלך.
מפתח 3 - בנה אמון באמצעות המלצות
אין עסק טוב יותר בעסק שלך מאשר לחלוק את העדויות של האנשים שעבדו איתך. כמובן שעדות "קלילה" מאוד, כלומר מי שמדבר רק על כמה שאתה מקצוען גדול, לא יעמוד בציפיות הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
עדיף לבקש מהלקוחות שלך לדבר על מה שהם השיגו איתך, על "לפני ואחרי" שהעזרה שסיפקת בחייהם, ומה באמת חשוב להם. הימנע מביטויים חמושים ומקוריים אם אתה יכול, אם כי לפעמים טוב לעזור ללקוחות שלך לכתוב את ההמלצה באמצעות שאלות ספציפיות.
