האסטרטגיה היא מערכת השלטון המשמשת ליישוב סכסוך לטובת האינטרסים שלך. בעולם העסקי, האסטרטגיה מוסמכת לכוון את משימות המכירות בשווקים בכפוף להתנגדות התחרות.
מאבק בטון מתנהל בשוק, מעבר לתרגילים אינטלקטואליים אחרונים שמטרתם להציע תוכניות של שיתוף פעולה במקום תחרות כדי למקסם את האינטרסים של כל הסוכנים התחרותיים.
כל עוד לעסק יש מתחרים, יהיו מחלוקות על יעדים משותפים, וכדי לכוון את האינטרסים הארגוניים במאבק זה, ישנה האסטרטגיה.
(מאמר זה עוסק בהיבטים המכוסים בספר: "STRATEGOS ו- 23 עקרונות אסטרטגיים למאבק בשוק")
האסטרטגיה היא תמיד, לפי מהותה ופונקציונליות, אסטרטגיית מכירות. מכירות שנויות במחלוקת בשוק.
והתוכנה הנפשית שקובעת את ההנחיות לאסטרטגיית המכירות מורכבת מהעקרונות האסטרטגיים: חוויות שנצברו במשך אלפי שנים של קונפליקטים ומעשים הכרוכים בכדי לפתור אותם לטובת האינטרסים שלהם. העקרונות האסטרטגיים מהווים את החוכמה האמיתית של האסטרטגיה. כולם אומתו בפונקציונליות שלהם ובכלי השירות שלהם. בדיוק בגלל זה הם מקבלים את הכינוי של העקרונות.
למרות שאין אפשרות לציין את המספר הקיים של עקרונות אסטרטגיים, להלן כמה מהחשובים והשימושיים בכל הקשור להתמודדות עם דינמיקה תחרותית:
1.- ישנם 5 גורמים המרכיבים את הסכסוך בשוק וכי על האסטרטגיה להעריך:
- מחויבות רוח המשימה השוררת בקרב הארגונים המתמודדים.
- כוחות הזרים או כל הגורמים האקסוגניים שיכולים להתנות את האסטרטגיה (משתנים מקרו-כלכליים, חברתיים, עבודה, גורמים משפטיים וכו '). תיאטרון המבצעים (שוק), במיוחד כל מה שקשור ללקוח ולתחרות. בוסים - ניהול. איכות מבני הניהול של המתמודדים. דוקטרינה - עקרונות מנחים של המתמודדים. "מה יעשה המתחרה או לא יעשה, בכפוף לקודים הדוקטרינאליים שלו"
2.- תמיד יש לבצע השוואה בין תכונות (נקודות תחרות חזקות וחלשות), ומראש.
3.- תמיד צריך לזכור שהאסטרטגיה מתנית את הקצאת המשאבים:
על הארגון להקצות משאבים על פי צרכי האסטרטגיה. אם האסטרטגיה נקבעת על בסיס משאבים קיימים, ברור שהארגון נמצא בעמדת נחיתות תחרותית.
4.- תמיד, ובכל מקרה, על האסטרטגיה להמיר זמן לבעלות ברית:
יש להבטיח כי פעולותיו של עצמו מתבצעות בזמן הקצר ביותר האפשרי ואלו של היריב מאריכות בזמן מבלי להגיע לתוצאות.
5.- זהו חובה אסטרטגית ש"כולם נהנים מניצחונות ":
ניתן לשאול הרבה על משאבי אנוש במצבים שליליים, אך אין מה לבקש מהם בניצחון, בשום דבר. כאן טמון חלק חיוני בחוכמה האסטרטגית: בניצחון, ברגעי הצלחה זה לא מתבקש, הוא ניתן, לא נטען, זה ניתן.
6.- כל הפעולות האסטרטגיות מבוססות על יישום של STRATAGEMS:
Stratagem מבוסס על העמדת פנים והונאה, מידע או מניפולציה של מידע. Stratagem היא תוכנית פעולה קטנה וקונקרטית שהיא רק ברורה והגיונית במוחו של STRATEGOS. הסטרטאגם מורכב בהעמדת פנים כאילו נעשה משהו, כאשר למעשה נעשה דבר אחר, גורם לאנשים להאמין שמחשבים על דבר אחד, כאשר למעשה חושבים על דבר אחר. הסטרטאגם מבקש לגרום ליריב לראות את מה שהוא רוצה שהוא יראה ולאו דווקא את מה שהוא צריך לראות.
7.- כל הפעולה האסטרטגית מבוססת על נטייה על מבצר לתקיפת חולשת היריב. זה ההיגיון, זה הסדר וזה הקריטריון, תמיד.
8.- עליכם לדעת מתי להילחם ומתי לא:
זו הדרך האמיתית להבין מה המשמעות של הזדמנויות. STRATEGOS מעולם לא פועל לפי דחף.
9.- עליהם לדעת כיצד להתמודד עם כוחות גבוהים יותר (תחתונים) (משאבים):
אם בטיפול בסכסוך הפיתרון היה רק שיקול של גודל, מסה או אינרציה, הרי שחשבון יכול היה להחליף את האסטרטגיה.
10.- האסטרטגיה תמיד שואפת להיות בלתי ניתנת לביצוע:
הבלתי מנוצח מתייחס לצורך בתפקידי הגנה חזקים, זהים הרחוקים מההתחייבות הבלתי נמנעת שמייצגים פעולות או עמדות שנמצאות במחלוקת. הבלתי מנוצח טמון בהגנה, אפשרות לניצחון בהתקפה.
11.- תמיד יש להשתמש בנורמלי כדי להסיח את דעתו ואת יוצא הדופן להתגבר עליו:
"יוצא הדופן" הוא רמיזה ישירה לאופי האסטרטגיה בה נעשה שימוש. הרגיל (או הרגיל) הוא זה שמסתיר את הייחודיות של הכוונה האסטרטגית.
12.- עליכם תמיד לתכנן את ההפתעה:
הביטוי המקסימלי למה שלא ניכר הוא ההפתעה. ואיתו, אסטרטגיה מוצאת את המוצר היקר ביותר, זה שהיא מבקשת מתהליך של מרבית העקרונות האסטרטגיים שלה.
13.- היה תמיד גמיש:
גמישות במשאבים וגמישות נפשית. אין דבר יותר מוצק מגוף או מחשבה גמישה.
בין כל הטכניקות או המכניקה הממשלתית אין אחד שהוא גמיש יותר מהאסטרטגיה. מתוך קיום הדו-קיום שלה עם הסכסוך היא מתגלה על גבי אידיאולוגיות, תורות ופילוסופיות, בתור המהות הטהורה של פרגמטיזם ואקלקטיות. עצם המבנה של הסכסוך הוא שיעור במטמורפוזה.
14.- הפוך נצחון תמיד לאפשרות היחידה:
קריטריון התוצאות היחסיות אינו מהווה הסמכה של האסטרטגיה. התוצאות מייצגות, במהותן, הצלחה או כישלון, אין "מחצית הצלחות" או "חצי כישלונות". כל הפיגומים הרעיוניים של האסטרטגיה נמצאים בסיכון רק מתוך התחשבות בקריטריונים היחסיים.
העיקרון האסטרטגי של הפיכת הניצחון לאופציה היחידה לא רק מבקש להדגיש את הברור מאליו, אלא מעל לכל הוא מבקש להשיג ולרתום את האנרגיה העומדת בבסיס פעולותיהם ותגובותיהם של אנשים בצומת דרכים זו.
15.- עבדו תמיד תחת ההיגיון של מסה ביקורתית:
מסה קריטית מושגת על ידי הדפסת מהירות למשאבים האסטרטגיים הזמינים. כוחה של "מסה" ספציפית מוכפל להפליא על ידי השפעת המהירות המוטבעת על תנועתה.
אלה, בין רבים אחרים, כמה עקרונות אסטרטגיים שיש להשתמש בהם בכל הדינמיקה התחרותית. השימוש בה לא רק מאפשר לממש את הכוח שיש לאסטרטגיה, אלא גם מכבד את החוויה של כל ה- STRATEGOS הגדולות שהיו להיסטוריה.
ליאון טרוצקי אישר: "אין מדע מלחמה וזה לעולם לא יהיה. יש הרבה מדעים אליהם קשורה המלחמה. אך מלחמה אינה כשלעצמה מדע; מלחמה היא אמנות, תרגול ומיומנות ".
העקרונות האסטרטגיים אינם מהווים רכוש של אף אחד. הם מתקיימים מהניסיון שהיה לאדם לאורך אלפי שנות היסטוריה ומאלפי סכסוכים שבהם הוא הסתבך ואיתם הוא נאלץ לקיים אינטראקציה. הידע של העקרונות הללו תואם את התלמיד, שבמסירות ובסבלנות יצטרך להתמודד עם האתגר המופלא של לגלות ולהבין אותם.
הקונטקסטואלי של הספר: "ה- STRATEGOS ו- 23 עקרונות אסטרטגיים למאבק בשוק".
____________________
נתונים של המחבר.-
קרלוס אדוארדו נאוה קונדארקו, יליד בוליביה, מתגורר בעיר סנטה קרוז דה לה סיירה, הוא מנהל עסקים ויזם. כיום הוא עובד כמנהל החברה שלו, אסטרטגיה עסקית ויועץ לפיתוח אישי, סופר ומאמן יזמים. מחברם של מספר ספרים בנושא יזמות, אסטרטגיה עסקית והתפתחות אישית, כולל:
"יזמות היא דרך חיים. פיתוח מודעות יזמית "
WEB: www.elstrategos.com
דואר: [email protected]
פייסבוק: קרלוס נאווה קונדארקו - האסטרטגוס
טוויטר: @NavaCondarco
