שכנוע הוא אחד המרכיבים שעל המוכר לסגור עסקים מצליחים, אך מעבר למבקש לגרום ללקוח לקנות, שכנוע שואף לגרום לשינוי בהתנהגותו.
כמה פעמים יש מוכר ספרים, שואבי אבק או מה אני יודע… מחזיקי מפתחות, לא יבוא לביתך באמונה כזאת בעצמו שהוא שכנע אותך או מישהו ממשפחתך את החשיבות של מהדורה יוקרתית מהשורה הראשונה. ספר מילנד קונדרה או מכשיר יקר מאוד לניהול כמות משחת השיניים בה אתה משתמש.
למרות שאובייקטים אלה אינם נחוצים במיוחד ובביתך אפילו לא חשבת על "הצורך" לרכוש אותם, הבחור השלים את משימתו ולקח ממך או לאבא שלך להוציא את הארנק מבלי לחשוב שלוש פעמים לקנות את אותו פריט. "הכרחי" בביתך ותסלח לי על חזרה על ההודעה. ובכן, אותו מוכר, זה מהספר של קונדרה למשל, חל בוודאי אם לא הכל, רוב הכללים הבאים:
1. זה ברור ורגיל
האיש הזה בטוח, הוא לא עובר מנושא לנושא ומשאיר קצוות רופפים, הוא יודע מה הוא רוצה למכור ומה הוא רוצה לייצר במוחו של הקונה.
2. התאמות ללקוח
הוא מבנה את "התוכנית" שלו על סמך התפיסה שהוא משיג אצל הקונה האפשרי, הוא לא מתנהג כמו אוטומט והוא יודע שניסיון למכור לאישה בת 72 זה שונה מאוד מנסה לעשות זאת עם אישה בת 28.
3. השתמש בקלות להבנת השפה עבור השיח
מ"אבחנתו "הטובה של הלקוח, המוכר יודע באיזו שפה להשתמש. לדוגמה, אם אתה מוכר גאדג'טים טכניים ומבקר אצל עקרת בית שמבינה מעט מאוד בזה, היא תשתמש בפשטות בשפות כדי להראות לך כמה טוב המוצרים שלה, אבל גם, אם היא תפגוש מהנדס, היא תפנה שפה טכנית שגם היא מבינה ואיתה הלקוח ירגיש נוח יותר.
4. הצג תחרות
הכירו את המוצרים שלכם, השירותים שלכם, את היכולות של החברה שלכם. בקיצור, הוא מכיר את העסק, הוא יודע מה הוא והתחרות שלו יכולים להציע, הוא יודע מראש באילו היבטים הוא טוב יותר ואילו הוא לא נמצא, הוא יודע שהוא לא יכול להבטיח יתר על המידה מכיוון שהוא יודע את היכולות והמגבלות של הארגון. ידע זה מעניק לך רמה גבוהה מאוד של ביטחון וביטחון, שבאותו הזמן משדר ללקוח שלך גורם להם גם להרגיש בטוחים.
5. האם משתתף הלקוח
הוא יודע שלא במונולוג הוא ימכור 30 מכוניות בעוד שבועיים, אך באמצעות אינטראקציה גדולה יותר הוא יוכל לשלב את הלקוח במכירה. הוא שואל אותה, שואל את דעתה, מאפשר לה לראות מצבים, מושיב אותו ליד ההגה או כמו במקרה של מכירת הטכנולוגיה עם עקרת הבית, מלמד אותה כיצד להשתמש בחפצים על מנת לקרב אותה אליהם ולגרום לה להפסיד "פחד", כלומר, משיג מערכת יחסים אמיתית עם הלקוח בעת הרכישה, גם אם אותו רגע לוקח כמה ימים ואף שבועות.
6. זה לא מדבר רק "המוצר שלי" או "החברה שלי"
מתרבה, גורם ללקוח לראות שהוא מגובה על ידי חברה נהדרת ושכולם בה הם חלק מצוות נהדר שתמיד מושך לאותו כיוון, ובכך נותן לקונה הפוטנציאלי את התחושה שהם יכולים לסמוך על כל חבר במשרד. בכל עת, הבונה אמון וביטחון הוא הבסיס לעסקים.
7. לא מעלה הרבה מדי
הוא לא מבטיח יתר על המידה, הוא רק אומר שיש לו את המוצר הטוב ביותר כשהוא בטוח בזה, הוא כן.
8. זה לא רק על יתרונות
זה מציג ללקוח את כל המידע, הוא לא מסתיר מידע שיכול להיות מכריע בהחלטת הרכישה, הוא מראה את האותיות הקטנות.
9. לא לוחץ
הוא יודע שלקוח שמקבל את החלטת הרכישה בלחץ לעולם לא יהיה לקוח נאמן ושכל בעיה שיש לו עם מה שרכש תהיה בעיה גדולה יותר עבורו ועבור החברה, לכן הוא תמיד מאפשר ללקוח לקבל את החלטתו בלי להיטות, הצגת כל האלטרנטיבות.
10. אל תשפוט
איש מכירות זה יודע שהוא לעולם לא יכול להגיד ללקוח את מה שהוא באמת צריך, פשוט מראה לו את המוצר שלו במלואו ומאפשר לו להחליט, כמובן, ליישם את מרכיבי המכירה המשכנעת כדי לגרום לו לשנות את התנהגותו.
