אם כבר מדברים על טעויות גסות במכירות טכניות, מעניין לעצור באחד שחוזר מאוד ושנעשה בדרך כלל על ידי מנהלים חדשים, או שאינם חזקים בעניינים ארגוניים, אך שיש להם את הכוח לעשות זאת, בעיקר מנהלי כללי ו / או בעלי חברות.. הם משלבים כוח, חוסר ידע וניסיון ובעיקר, יאוש להשיג תוצאות מהירות. כל הגורמים הללו עלולים להיות נפיצים ועלולים לפגוע לא רק בתוצאות החברה, אלא במבנה אזור המכירות.
בואו נסקור את הדברים החוזרים ביותר. במכירות טכניות יש מחזורי מכירות שנעים בין שלושה לשישה חודשים, כך שכל אמצעי או פעולה שננקטו היום יביא לתוצאות כעבור שלושה או שישה חודשים; תחת הנחת יסוד זו, ההחלטות השגויות נופלות במלכודת המושלמת, מכיוון שבעתיד המיידי לא נראה שהן משפיעות רבות, אך אז מגיע המפל. מקובל שמנהל כללי יחשוב על מכירת מוצרים טכניים, שירותים או מכונות, ציוד וכו ', לאנשי השירות הטכני שלו; על פי נקודת מבט לטווח קצר, יש לו כמה יתרונות: אנשים מכירים את המוצרים, את הציוד וכו ', הם קשורים באופן ישיר ופונקציונאלי ללקוח ויכולים לקבל תמורה נוספת עבור עבודה זו, מה שחוסך לחברה זמן וכסף.,ואנשי השירות הטכני לא רואים שום בעיה להרוויח יותר. עד כה הדברים נראים טובים מאוד, מה גם שזה הפיתרון המושלם להתחרות במוכרים לא יעילים.
מה שמתעלמים ממנו הוא שהמכירה שלאחר המכירה או השירות הטכני היא משימה משלימה של המכירה שערכה הגדול הוא לפתור בעיות של לקוחות ולבנות נאמנות, לא למכור. המכירה היא הרבה יותר אגרסיבית ולעיתים קרובות דורשת קשרים קשריים קשוחים יותר ובניגוד למכירה שלאחר המכירה; מקובל במכירות שדברים נכשלים מסיבות שונות, ולכן השורה האחרונה היא לאחר המכירה על מנת להימנע מלקוח אבוד בצורה בלתי הפיכה. לכן, בכדי להבין מדוע התוצאות של החלטה כזו כל כך חמורות עבור החברה, עלינו לבדוק את רשימת החסרונות הארוכה:
- מפעיל שירות טכני לעולם לא יהיה מנהל מכירות, במיוחד אם אינך מיומן במכירות ומובטח לך חובות מכירה בלעדיים. המשמעות היא שתוכל לבצע הזמנות, אך לעולם אל תמלא את המכירה בזמן מכיוון שמשימות השירות הטכני משלימות את המכירה ולא את המכירה עצמה. כשם שלשירות הטכני יש מחזורי עבודה אקראיים, למכירה יש מחזורים יציבים מאוד, מה שמסבך את הפרודוקטיביות בשתי המשרות. אף אחד לא יכול לרוץ אחרי שעות עם הכלים ואז להציג את עצמו בפני הלקוח כמוכר מוסמך, זה לא נורמלי או נראה טוב, כי הפרעה כזו, חוסר התמחות, ובעיקר חוסר משאבים מצד החברה שמשתמשת בהם. אנשים למשימות שונות כל כך.הלקוח החשוב בדרך כלל מחליט בשתיקה ומבלי להודיע לחברה שכבר לא מעניינת אותו, במיוחד מכיוון שהוא מודע לכך שיש לו האחריות לבחור את מה שהוא חושב שהוא הטוב ביותר בשוק החופשי, מוכר לעולם לא יהיה שירות טכני טוב ללא הכשרה טכנית. ללא בסיס טכני הולם. בדרך זו מתרחשת התופעה ההפוכה לנקודה ראשונה. המשימות האינטלקטואליות והפיזיות ניתנות בפרופורציה, ואז ההתמחות בזה או אחר היא זו שמייצרת פריון. תמיד יש בחירה, הלקוח חשד בכל שירות טכני שהוא מוכר. זה מסיר רצינות וקטגוריות והופך אותה לדמות של מאסטר צ'סקווילה שתמיד מחפש את ההזדמנות למכור משהו אחר, ומנצל קונטקסט, לעיתים מנוגד, כמו משימות השירות הטכניות המוקדשות להתקנה,תיקון וכו '. זוהי הדרך הטובה ביותר להכפיש את השירות הטכני ולדלל את יכולותיהם של מי שממלא תפקיד זה על ידי הצעת עמלות מכירה. הם כבר לא מתמקדים בנאמנות ולכן לאורך זמן הם יעדיפו את מה שקל יותר להרוויח כסף, מחמיצים לחלוטין את מטרת השירות הטכני, ובכל מקרה, מחלישים אותו ויוצרים סיבוב בצוותים יציבים ומוכשרים בדרך כלל. ישנן חברות שפשטו רגל בגלל זה במיוחד כאשר נאמנות הלקוחות שלהן תלויה בפונקציה טובה של שירות טכני ובלעדי. האיום הגדול ביותר עובר באמירה »עורבים גזעים והם ימצאו את עיניכם»: זה הרבה יותר נפוץ ממפעיל שירות טכני שלומד למכור עומד עם עסק תחרותי שנשאר למכור בחברה שמקימה אותו.הסיבה לכך היא שלעסקי השירותים הטכניים באופן כללי אין חסמי כניסה והדבר היחיד שחסר למפעיל החכם הוא להבין כיצד השוק עובד כדי למצוא מיידית את החברה שלו אם יקרה דברים. נדיר שאיש מכירות עושה זאת, ונדיר שמפעיל שירות טכני הוא איש מכירות טוב תוך שמירה על עבודות הבסיס, במקרה של הפרה בפונקציית המכירה, או כשל במוצרים, ציוד, מכונות וכו '., שנמכר על ידי מפעיל שירות טכני, יהיה מיד חוסר אמון של המפעיל שערבב את המכירה עם עבודתו לתקן, להתקין וכו '. הרבה יותר מקובל שמפעיל שירות טכני יכפיש את עצמו כמי ש"היכנס לרגליים של סוסים ", מאשר אם הוא נשאר נאמן לתפקידו המתמחה,מעל לכל, מדובר בדרישה חיונית בשווקים טכניים ביותר, כמו כרייה, רפואה, קווי ייצור וכו '. ספקי החברה שהחליטו כי מפעילי השירות הטכניים שלה יתחרו בה, ירגישו מעט מוערכים על ידי החברה בסופו של דבר הם ימשכו חברות שיש להן מבנה מכירות חזק יותר ואינן מבוססות על תורת "הקרקס המסכן", שבה אין התמחות או מיקוד. מחזור הצוות יגדל וההתמחות תפחת ותדמית החברה תקטן בחדות, בתחום השירות הטכני, מי שיותר טוב במכירה יהיה באופן טבעי מוכרים טובים יותר ממפעילי שירות טכני וינסו לעבור למכירות, מפסידים אולי מפעיל שירות טכני טוב ומנצח, לעיתים קרובות איש מכירות בינוני,שבקושי הראשון בתוצאות הוא ינסה לחזור לפונקציית השירות הטכני הישנה שלו שהיא הרבה יותר בטוחה מבחינת הכנסה, גם אם הוא לא מרוויח כמו במכירות. פעמים רבות זה מסתיים בהתפטרות או בפיטוריו של האדם מכיוון שהוא מנסה לחזור לשירות טכני בשכר המוכר, שהוא בדרך כלל גבוה בהרבה. ובזה חוק העבודה ברור כשמדובר בלחימה, לאורך זמן הדבר היחיד שמושג הוא להחמיר את המבנה הארגוני של החברה, להגדיל את שכר השירות הטכני המשמש להרוויח תוספת עבור פונקציה שהם לא עושים זה מתאים, הם מייצרים סיבוב הן אצל אלה שלא אוהבים למכור וגם אצל אלה שאוהבים למכור, בהתחשב בכך שחלק ירצו ללכת לחברה שרק דורשת את פונקציית השירות הטכני שלהם,והאחרים משום שהם יעברו למוכרים בלעדיים. ומכיוון שהם יודעים שלחברה אין מוכרים בלעדיים, מכיוון שהיא מערבת אותם עם שירות טכני, בטח לאחר זמן מה הם ילכו לחברה רצינית יותר.כפי שעקרונות הניהול ברורים, סביר מאוד להניח כי כל הפעולות הללו יבוצעו., על ידי אלה שיש להם את הכוח לעשות זאת, באופן מופרז, מבלי ליידע את ראש תחום המכירות בהתאמה, ובמקרים אחרים, להעביר זאת כסוג של עונש מכיוון שהם לא עושים דברים טוב, ולכן הם יעמידו צוות מקביל שיביא עשו את התחרות והראו להם כיצד מתבצעות מכירות. באופן זה, מנהל כללי מופיע בטווח הקצר כחזק, אך בטווח הארוך הוא מבין שהוא פגע בחברה על ידי היחלשות המבנה, תוך הפרת עקרונות חלוקת העבודה,הפוגעת בהתמחות ובתפוקה של חברה; לא לכבד את עקרון הדואליות של הפיקוד, בו יש לתעל את כל החלטות המכירה יחד עם מי שמכוון מכירות ולא במקביל, ולבסוף, לעבור על אחד העקרונות הקדושים ביותר של ההנהלה הכללית של חברה אשר אמורה להבטיח שהחברה, מבחינת משאבי אנוש, תישאר מאוחדת, ותימנע מסיבוב, הרעה במבנה הארגוני, בקרות, קווים היררכיים ובכלל קבלת החלטות אסרטיבית. מה חמור יותר, אימות שיטות שמטרתן בבירור להידרדר למושג הפריון. מקובל מאוד שמנהלים מסוג זה מתעללים באנשים שלהם, אך מגנים עליהם בצורה הורית כאשר הם חושבים שאחרים מתעללים בהם.תגובות רבות מייצרות למעשה סיבוב מיידי של אנשים שמתפטרים מכל תירוץ שישוחררו מחוסר היציבות של מנהל כללי הפועל באמצעות חימוש ופירוק מבנים ארגוניים מבלי לקחת בחשבון את מי שהוא ממנה כצירים לנהל יחידה מסוימת. לדוגמה, מנהל כללי לעולם לא צריך לנזוף ישירות, לערער או להכריח את הכפיפות של מנהל אזור; הדבר הנכון הוא שראש האזור עצמו עושה את זה, ולכן הדבר הנכון הוא שהמנהל הכללי מדבר עם ראש הכפופה לו כדי שהוא יפעל. שגיאה זו יוצרת לרוב סיבוב וחוסר יציבות סמוי בקרב העדים בכך, שלא לדבר על כך שהיא מחלישה את המבנה ההיררכי ואת הארגון הפורמלי.פירוק הבוסים התומכים במבנה והרס אותו בהדרגה כתוצאה מכך. שיאו של מבנה ארגוני חלש הוא בכך שמטופלים בו כאולם באולינג על ידי מי שעליו להעצים את ארגונם על ידי העצמת מנהליהם ופקודיהם וקידום ההתמחות במקום הפרעה פנימית בה שמועות, התעללות ארגונית, חוסר יציבות וכו '. הם יוצרים אי-שקט בקרב בעלי המסוגלים הנוטים להגר, ומציעים מקום בטוח לאנשים שלא רוצים להימדד, לשלוט או לכוון אותו, כי הבוס הגדול יודע מה הוא עושה. בדרך כלל, מנהלים כלליים עם פרקטיקות אלה משוכנעים שהם חזקים בדרך זו, ואינם מודעים לכך שהיא ההגדרה המדויקת של בוס חלש עם מנהיגות מנותקת ממה שהוא רוצה להשיג עבור החברה שלו: אלא אם כן הוא רוצה לפגוע בה.הגאווה אפילו גורמת לך להתגאות בזה ולפסול כל ביקורת. הם בדרך כלל עקשנים ביותר והקשים ביותר הם אלה שמאמינים שחינוך טוב מציל אותם מכל סיכון או שגיאה: גיבור-על שמנסה לרוץ עם הכיפה הארוכה לפנינו.עם הזמן, שנקבע על ידי מחזורי המכירה הטכנית, המנהל הכללי מבין שהוא עשה טעות ויגלה שהוא צריך להתחיל שוב כדי לשחזר את התוצאות שמעולם לא הגיעו מההחלטה לצאת להרפתקה בחסות התעלמות מהעקרונות הבסיסיים של ניהול עסק. שום דבר אינו חופשי.גיבור-על שמנסה לרוץ עם שכמייה ארוכה לפנינו.עם הזמן, שנקבע על ידי מחזורי מכירה טכניים, המנהל הכללי מבין שהוא עשה טעות ויגלה שהוא צריך להתחיל שוב להחזיר תוצאות שמעולם לא הגיעו. על ההחלטה לצאת להרפתקה בחסות התעלמות מהעקרונות הבסיסיים של ניהול עסק. שום דבר אינו חופשי.גיבור-על שמנסה לרוץ עם שכמייה ארוכה לפנינו.עם הזמן, שנקבע על ידי מחזורי מכירה טכניים, המנהל הכללי מבין שהוא עשה טעות ויגלה שהוא צריך להתחיל שוב להחזיר תוצאות שמעולם לא הגיעו. על ההחלטה לצאת להרפתקה בחסות התעלמות מהעקרונות הבסיסיים של ניהול עסק. שום דבר אינו חופשי.
המלצות
כדי שחברה תוכל להשיג תוצאות ולקיים אותן לאורך זמן, עליה לחזק את המבנה הארגוני שלה, לשמור עליה נאמנה לאסטרטגיה שהיא מתכננת לתקופה. מבנה חזק, לא רק שהתחומים שלו מוגדרים היטב, אלא שמנהליו מועצמים היטב והוא שואף באופן שיטתי לעבוד עם מערכות בקרה כמותיות המאפשרות לו לקבל החלטות אמינות, אינטגרטיביות ומתואמות עם אנשי הניהול המהימנים שלה. למעשה, עליו להשתמש כראוי בידע ובכלים של ניהול וניהול העומדים לרשותו, להכפיף את אנשיו אליו, עד לשינוי תרבות העבודה התקינה לאורך זמן. אחרת, המנהל הכללי יהיה הבעיה העיקרית של החברה שלך ולא הפיתרון.
אף פעם לא מאוחר לבקש עזרה. אנשי עסקים יודעים שהחברה היא כל הונם כדי לשרוד ולעשות כסף, אלא אם כן הם ירשו ארגון ללא מאמץ או שהם עובדים שאינם אמינים על אמון גבוה, כאשר חברות יורדות הם לרוב מאבדים את חולצתם, אם זה לא מספיק עד חופש. שימו לב כי טעויות ההנהלה הבכירה לעולם לא גורמות נזק קל. זה עניין של זמן.
