פעמים רבות אני מופתע כשאני מדבר עם כמה מלקוחותיי, עמיתיי ואפילו עם כמה מחבריי והם אומרים שהם משוכנעים כי "הם לא יודעים לנהל משא ומתן." אני חושב שזה לא כך, אם כי אני יכול להבין באופן מושלם שהבעיה שלהם היא שאין להם שיטה טובה או עד שהם מוכנים רגשית: הם נלחצים, הם לא יודעים היטב כיצד להציג את טיעוניהם, או כיצד להפריך התנגדות. יכול להיות שזה קורה לך היום?
זה נכון, הרבה יותר קל לקבל שיטה לנהל משא ומתן וחיוני להרגיש בטוחים ומסוגלים להשיג תוצאות טובות. אבל הדבר הראשון שעליך לעשות הוא לגרש אמונה "אני לא יודע לנהל משא ומתן". חשבו על זה ככה, כל מי שיש לו ילדים צעירים ונאלץ לשכנע אותם לאכול פחות סוכריות (ובמקום זאת להעדיף פרי), להניח את הצעצועים שלהם (כי אחרת הם ישברו) או לעזוב את משחקי הווידאו שלהם עד אחרי שיעורי הבית. מבלי להיעזר במפורש בסמכותו האבהית, הוא למד אמנות נפלאה זו של "נתינה וקבלה" ושל חיפוש אלטרנטיבות ואפשרויות העדיפות את הצדדים. ואם אין לכם ילדים, בטח עברתם גיל ההתבגרות בו הייתם צריכים "לשכנע" את הורייך לתת לך לרקוד,או לצאת עם חברים כל כך מיוחדים עבורך ושההורים שלך לא היו מאוד מסורים לאפשר לך.
לפעמים בדברים הפשוטים ביותר אתה מוצא את התשובות החשובות ביותר. באינטואיציה שהובילה אותך לנהל משא ומתן עם ילדיך, עם הוריך, עם אחיך או חבריך (אפילו לבחור מקום ללכת לאכול בו) מסתירה את היכולת שלך להיות מסוגל לנהל משא ומתן על עסקאות מעולות. מה שאתה צריך זה ביטחון עצמי ו… תרגול.
אז בשביל שתתחילי להתאמן, אני משאיר לך את 10 המפתחות האלה שתוכל לנתח, להטמיע ולהתחיל ליישם אותם.
10 מפתחות שיעזרו לכם בכל משא ומתן:
- לעולם אל תתחיל במשא ומתן בלי לדעת מה אתה מקווה לצאת ממנו (המטרה היא שתכוון אותך לכיוון התהליך). עליכם לדעת את גבולותיכם לפני שתתחילו לנהל משא ומתן (זה יעזור לכם להביע את דעתכם בצורה ברורה יותר ו תקיפות, ולנהל משא ומתן בתוך מה שמקובל עליכם) חשבו על כל השחקנים המעורבים, לא רק על אלה שאתם צופים בהם (במיוחד במשא ומתן תאגידי או עסקי, לפעמים זה שלפניכם הוא לא האחרון שמעוניין ויש עוד חלקים שאת עמדותיהם אסור לך להתעלם) נסה לגלות ממה באמת אכפת לחלקים האחרים (לפעמים זה לא בדיוק הברור ביותר וכאן יכולות להופיע אלטרנטיבות מעניינות.) אסרטיביות בתקשורת היא מפתח בסיסי (זה פירושו לדעת לומר לא כשמתאים,הסבירו בבירור את הגבולות והביעו את עצמכם כנדרש, בלי אשמה או חשש ובכבוד, גם בנושאים הקריטיים ביותר. השארת רגשות היא תמיד עצה טובה (במיוחד כאשר המשא ומתן הוא על נושאים אישיים מאוד או עם אנשים איתם השתדלו רגשית) השתדלו לא לעשות תירוצים שהם ספק, עדיף להיות כנים, גלויים ופתוחים ולהגיד לא עם הסיבה האמיתית (גם אם זה עולה) מאשר להמציא הצדקות שלא נשמרות לאורך זמן או שנשמעות כמו תירוצים (כמו בדרך כלל "אין לי מספיק תקציב.") אם אתה מתחיל משא ומתן, אתה צריך לדעת שבשלב מסוים תצטרך לוותר וזה לעיתים קרובות דורש הכנה רגשית (זו הסיבה שטוב לך לדעת מה הגבולות שלך לא חוצים אותם, אך הם יכולים להניב כשמתאים).לעולם אל תחשוב על משא ומתן כמשחק סכום אפס (זה בו ככל שתשיג יותר, כך פחות משיג האחר), אלא משחק WIN-WIN שפירושו ששניכם יכולים לצאת מהמשא ומתן טוב יותר מכפי שתוכלו. חשבו באופן יצירתי על אלטרנטיבות חדשות (אל תישארו עם המובן מאליו, כי תזדקקו לכל היצירתיות שלכם כדי שתוכלו לשחק win-win).
הדבר החשוב ביותר הוא שתזכרו שמשא ומתן הוא משחק, בו כל הצדדים יכולים לנצח, וכאן תוכלו להגיע בצורה הטובה ביותר לתוצאות הצפויות שלכם. עליכם ליהנות מזה כי זה חלק מהחיים (ובעיקר מהעסק שלכם) וכמו בכל דבר, לפעמים אתם מנצחים ולפעמים לא כל כך. אבל במיוחד, כמו כל המשחקים, ככל שמתאמנים יותר, כך טוב יותר בסוף היום.
