בין הצרכן או משתמש הקצה לבין היצרן או נותן השירות יש בדרך כלל מתווך אחד או יותר שמוסיפים ערך לעסקת החליפין.
ישנן שתי דרכים לנתח את הפעילויות דרכן מובאים סחורות ושירותים לשוק. הראשון לוקח את גישת הדחיפה והמשיכה כבסיס להבנת מערכות יחסים אנכיות בין חברי ערוץ ההפצה. השני לוקח את גישת התהליך כבסיס להבנת היחסים האופקיים ביניהם.
מבחינה רעיונית ניתן להגדיר ערוץ הפצה כמערך המתווכים הקשורים זה לזה המכסים את המרחק בין ספק ללקוח, ומוסיפים ערך לעסקה מבחינת מקום, זמן והחזקה.
חזון מסורתי זה מתאים באופן מושלם לגישת ה"דחיפה "הרואה בהפצה דרך להביא מוצרים ושירותים מהמקום בו הם נוצרים למקום בו הלקוח או משתמש הקצה יכולים לרכוש אותם. המיקוד הוא בפעילויות אלה אך מבלי לאבד את העין המרהיבה את הלקוחות המשמשים 'למשוך לקוחות', כגון פרסום או קידום מכירות. הרעיון הבסיסי הוא כי נתח השוק של חברה נובע מהיתרה שהיא משיגה כדי להתאים ללקוחות ולמשביעי רצון בנקודת המכירה.
החשיבות של השימוש במונח המסורתי ערוץ חלוקה נעוצה בעובדה שהוא מאפשר לנו להבין כי זרימה דו-כיוונית של סחורות פיזיות, שירותים, כסף, כותרות רכוש, מידע, קידום וסיכון מתרחשת דרך ערוץ זה.
מצד שני, בתחילת שנות ה -90 פותח הרעיון הפשוט אך העוצמתי, כי אין לראות חברות במונחים פונקציונליים, חלוקתיים או מוצרים ושוקיים, אלא מבחינת תהליכים. כיום נראה כי המונח Chain Value מחליף את הביטוי המסורתי ערוץ חלוקה, באותו אופן שמעדיף את השימוש במונחים כמו לוגיסטיקה להפצה ואחרים המתייחסים לאספקט מסוים של שרשרת זו.
המורכבות של כלכלה עולמית, מהירות השינוי הטכנולוגי, הסיכונים של שוק פתוח והמשאבים המוגבלים של חברה מובילים לחיפוש בריתות המתורגמות ליתרונות תחרותיים. לפיכך, מרכיבי שרשרת הערך הם אלה הקשורים לתהליך האפקטיביות התפעולית.
בשונה ממה שקורה בדרך כלל בקרב חברי ערוץ הפצה, שהם קשר שמוגבל כמעט לטרנזקציות, החזון האופקי של שרשרת הערך מוביל לזיהוי תוכניות שיתוף פעולה, בעיקר בקרב חברי אותו שלב, למרות שבסופו של יום אנו מוצאים בריתות בין ספקים, מפיצים ולקוחות קצה.
היעדים שמבקשים להשיג באמצעות כריתת בריתות שיתופיות קשורים בדרך כלל להציע ערך מוסף גדול יותר ללקוחות, תגובה מהירה לגיוון, לסערת השינוי הטכנולוגי והסיכונים הנובעים מהשתתפות בכלכלה גלובלית.
כמו כן, לכיסוי ליקויים במשאבים, עלויות או יעילות יצרניות; טכנולוגיה פיננסית או מידע. אבל אולי המטרה החשובה ביותר של כמה בריתות היא להשיג גישה לשוק.
בדרך כלל, בריתות שיתופיות מתרחשות בין חברות באותה רמה בתוך שרשרת הערך ומביאות לשילוב משלים של המשאבים והמיומנויות של כל חברה. הם מבוססים על חוזים שנכרתו ביניהם, מחפשים קשר win-win ומבקשים להשיג שילוב של מערכות עבודה (טכנולוגיה, תפעול, הפצה, שירות, ניהול) להשגת יעדים משותפים. והם מדמיינים מערכת יחסים ארוכת טווח שאינה מוגבלת לפן העסקי, אלא משתרעת על התרבותית והאישיות.
יש כמה שאלות קריטיות שצריך לענות עליהן בעת הערכת המועמד לכדי ברית.
- מהי הסיבה האסטרטגית של כל אחד משני הצדדים לשתף פעולה? מה יחס העלות / תועלת של מערכת היחסים השיתופית? עד כמה חיוני לקיים קשר זה? עד כמה הוא שווה לשני הצדדים? האם תרבויות ארגוניות ניתנות להשוואה בין האם יש מועמדים טובים יותר מזו המוערכת?
האמת היא שבריתות שיתופיות יכולות להתרחש בין חברים בכל רמה וברמות שונות של שרשרת הערך. לדוגמא, אנו רואים כי: - תעשיית הרכב מקימה בריתות עם הספקים שלה, אותה היא מכנה יצרני ציוד מקורי (יצרני ציוד מקורי). דוגמא אחריה תעשיות אחרות. - בארצנו, מקסיקו, חברות מסוימות בארצות הברית ובקנדה מחפשות מי יהיה מתחרה עבורן, אך יש לשייך עמן קשר ולהקל על כניסתן לשוק זה. - גם במקסיקו מבשלות המבשלות בריתות עם קמעונאים אותם הם מכנים לקוחות מבוקרים, ובכך מבטיחות את השקת השוק של הבירות שלהם על בסיס מועדף.- תוכניות הנוסע המתמיד של כל חברת תעופה החלו כברית בין החברה ללקוחותיה והורחבו לתכניות מקיפות מאוד הכוללות חברות תעופה אחרות (מתחרות), מלונות, חנויות, מסעדות, כרטיסי אשראי וכו '.
התשובה היא שחברה יכולה לעשות ברית עצמה עם כל חברה אחרת, או עם כל החברות האחרות, בחיפוש אחר יתרונות תחרותיים לכולם, בתוך יחסי win-win.
בעוד החזון האנכי של ערוץ חלוקה תואם החלטות טקטיות או מבצעיות (טרנסקטיביות), החזון האופקי של שרשרת הערך מתאים להחלטות אסטרטגיות (שיתופיות).
כשם שעיצוב ערוץ הפצה, או תצורת ברית אסטרטגית מתחיל בשים לב למאפיינים ולצרכים של הלקוחות, כך שישמש אותם טוב יותר ויותר טוב מהמתחרים, יש להעריך את התוצאה הסופית של החלטות ההפצה והלוגיסטיקה. מבחינת שביעות רצון הלקוחות.
